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维吉达尼:帮新疆兄弟卖良心干果

2013-12-09 11:00  来源:腾讯公益  说两句  分享到:

2011年11月,在喀什援疆的我和四位同事萌发了利用互联网帮助我们熟悉的几家维吾尔农户销售天然农产品的想法,仅仅是想帮个忙的节奏,想了一个名号叫维吉达尼(维语:良心)。两年过去了,小小的维吉达尼变成了一个在互联网上小有名气的品牌,在新疆有大约500家合作农户,从互联网上重复购买的客户约3万人,农民和农产品消费者之间成为了一个温暖的社群,农户们经常接到来自他们完全没听说过地方的明信片和信件,这是一个神奇的时代。


    无心插柳的维吉达尼

2011年7月,我以社工身份参与喀什一个残疾人培训项目,我最主要的工作是到维吾尔家庭去探访,了解他们家庭的情况,由于大部分残疾人家庭都在农村,所以经常下乡探访,当时项目成员有社工陈军军、志愿者张萍,还有维吾尔志愿者麦合穆提·吐尔逊。

到过南疆乡村的朋友会了解到,南疆乡村非常和谐,仍然维持了传统乡村熟人社会的生活方式和较高的道德水准,而好客则是所有我接触过的维吾尔农民共同的特点,你去他们家做客,不吃撑断然出不来。而我经常吃到的,则是天然的农产品,像红枣核桃巴旦木等。

虽然我们是吃货,但也总不能老吃不干活。我就盘算着能否帮个忙。在跟农民们的聊天时候我发现:喀什地广人稀、交通不便、农户分布很散,都是穆斯林,以维吾尔族为主。这让很多商家望而却步,他们宁愿在乌鲁木齐等交通相对便捷、农产品种植集中的地方从事贸易生意,我们接触的农户,主要是通过两种方式销售干果,一种是劳动力比较少的家庭会等着农民贩子上门收购,由于农民贩子的渠道也并不畅通,收购价经常偏低,农民有时候宁愿留着干果到第二年,也不愿意贱价卖掉。另一种是直接拉到当地巴扎(维语市场的意思)销售,由于本地市场需求仍然相当有限,销售渠道也并不畅通。

随着我们更深入的了解,大部分维吾尔农户还保留着相当多自然农法和储存方式,很少使用化肥和农药。在他们眼里,这些都是真主赐给他们的食物,要珍惜和感恩,绝不会对食物做违背良心的事。

快到年关时,很多农户手头都很拮据,我们只有一个简单的念头,能不能帮忙将探访的几家农户的干果通过网络卖出去。虽然大家都是兼职状态在做,但从一开始,我们就采取了品牌化运营的做法,我问维吾尔志愿者麦合穆提·吐尔逊,用维语“良心”怎么说,他说:“Vizdan。”我翻译了一下,最后选了“维吉达尼”这个音译名字。

一个星期的时间,收购试销的干果、拍照、在网上开一家小店,一切准备完毕。由于缺乏启动资金,农户吐尔逊江甚至把自家的300公斤核桃直接拉过来,主动答应暂时赊账。淘宝店开起来了,主要通过我的个人微博进行营销,不到一个月,吐尔逊江家300公斤核桃卖掉了,更多的农户找上门来。网店面临销售瓶颈。

为了解决小淘宝店的销售瓶颈,我当时唯一想到的办法就是去微博上找人帮忙。我筛选了一批大V,条件是:第一本身有卖货的经验。第二粉丝至少10万以上。然后通过我的微博私信求助,我大概发送了几十条私信,收到最实质的回复是老榕先生的回复。

当时,老榕的微博约有27万粉丝,他和他的6688商城的同事被我们寄去的样品的质量吓到了,决定跟我们合作,有了他的助阵,销售马上飙升。

销售一旦上升,我们之前的物流仓储模式就遭到了挑战,从喀什发货,新疆的物流快递速度无法配合电子商务客户对时间的要求,很多下了单的客户在等了五天以后就退货,甚至有客户嘲笑我们是不是用毛驴在送货。作为电商界的元老,老榕先生建议改为在北京发货,每个月预估订单提前在喀什将货品发往北京合作仓库。

在老榕的微博推广配合,我们经常探访的十多家农户积压的干果在年前都卖光了,我当时写了一段话:农户艾山江家盖起了新楼房,吐尔逊江家的大儿子终于敢给心爱的姑娘下聘礼了,小女儿继续背起书包去上学了。在我看来,这个事情就算完了。

没成想,过完年农户们“不干了”,老榕也“不干了”。首先农民们都纷纷给我们打电话,说今年的干果全靠你们了。老榕先生也给了一个很重要的提醒和数据支持,他年后让客服回访了200位客户,只问一个问题,如果年后还有新疆干果,你们还愿意买吗?90%的客户表示愿意再买。“重复购买率是商业上衡量一个事情是否可以持续下去最重要的指标。”

2012年3月21日,麦合穆提·吐尔逊、陈军军、张萍、向君和我在喀什的一阳咖啡进行了维吉达尼的创业会议,我提出以企业组织商业化运作喀什农户的干果的想法,没想到大家都很兴奋。特别是阿穆,他辞了海关的工作,“维吉达尼将是我终身的事业”。

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编辑:王天怡

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